Gisteren hadden wij op kantoor een salestraining. We gingen (potentiele) klanten bellen en het doel was om een afspraak te maken. Tussen ons gezegd en gezwegen: salesacties liggen mij niet erg. Gelukkig was salesexpert Robert Hamminga aanwezig om ons rond te leiden in de wereld van de sales. Voor elke hobbel had Robert de oplossing.

Mocht je net als ik een beginner zijn op salesgebied, dan heb je wellicht wat aan deze tips en trickspardon, ik bedoel: dan zijn dit de tips en tricks die u nodig heeft!

Hobbel 1: Blokkerende gedachten
Ik vind ons nieuwe product I-therapie echt van kwalitatief hoog niveau. Ik zie dus zeker wel het nut voor anderen, als ze weten dat het er is en dat het werkt. Maar als ik mensen die ik niet ken daarover ga bellen, heb ik al snel het idee dat ik te veel tijd van ze vraag en dat ze niet zitten te wachten op mijn geinteresseerde vragen en op mijn aanprijzingen.

De oplossing
Hierover was onze expert Robert heel kort: zo moet je niet denken.
Zo gemakkelijk kwam hij er natuurlijk niet van af! Na wat doorvragen werd mij duidelijk dat ik mij een voorstelling moest maken van een poppetje dat enthousiast werd van mijn telefoontje.

Het lijkt kort door de bocht en dat is het ook. Maar het hielp me wel om me in te stellen op bereidwilligheid bij mijn gesprekspartner en kritisch te zijn ten aanzien van mijn eigen negatieve verwachtingen. Mijn idee was nu: Ik kan pas weten hoe iemand reageert als ik het probeer en Ik hoef niet gelijk van het slechte uit te gaan. En ik merkte dat de meeste mensen prettig contact op prijs stellen en dus niet gelijk negatief reageren.

Hobbel 2: Hoe pak je het aan?
Zeker bij zogenaamde koude contacten (voor de leek: mensen die je niet kent) is het lastig om je telefoontje goed in te leiden en om tactisch een voorstel voor een afspraak te kunnen doen.

De oplossing
Bereid dit goed voor door het uit te werken op papier en dit papier bij de hand te houden. Vertel wie je bent en voor welk bedrijf je werkt, check of je met de juiste persoon praat en of je gelegen belt. We kregen zogenaamde triggervragen om behoeftes te peilen en zo te komen tot een afspraak. Triggervragen werken als volgt: Je vraagt iets en op het antwoord van de ander reageer je met: Dat is nu precies de reden dat ik u bel! Robert benadrukte een tactische woordkeuze: Uitnodiging voor een sparringsessie klinkt beter dan een afspraak om kennis te maken.

Hier had ik zeker wat aan! Het is echt handig om je inleiding en je vragen paraat te hebben. Zeker als je het spannend vind, is het prettig als je kan teruggrijpen naar je papiertje. Wel merkte ik dat de tactische woordkeus bij mij niet altijd werkte. Toen ik merkte dat mijn gesprekspartners dergelijke woorden kritisch benaderden (je bedoelt zeker dat je een product wilt verkopen?), besloot ik om in de volgende gesprekken er maar geen doekjes om te winden en direct te zeggen waar het mij om ging, dat wil zeggen: het toelichten van een nieuw product. Dit werkte toch echt beter voor mij!

Hobbel 3: De bezwaren

Hoe ga je om met bezwaren?

De oplossing
Veer mee en toon begrip. Heb een antwoord klaar voor veelvoorkomende bezwaren. En vraag door om vervolgens het bezwaar te kunnen ontkrachten. Bijvoorbeeld: Als je gesprekspartner aangeeft: ik zie geen reden om met u een afspraak te kunnen maken, dan zeg je: hoe kan ik ervoor zorgen dat ik wel bij u aan tafel kan komen zitten?

Meeveren en begrip tonen is iets wat ik zie als vanzelfsprekend. Doorvragen vind ik een goede oplossing, mits ik geen signalen krijg dat de ander van het telefoongesprek afwil. Als ik de tactiek van Robert volg, zou ik bijdehand moeten inspelen op signalen van desinteresse. Hmmmdaarvoor ben ik toch niet brutaal genoeg!

Al met al fascinerend, die wereld van de sales. Tips & Tricks van de kritische lezer zijn van harte welkom!!